هل تنوي تقديم عرض ناجح وفعال عن منتجك أو خدمتك؟ إذًا لا تقنع عميلك بالشراء بتكرار الكلام المعتاد عنك وعن منتجك، بل يجب أن تقنعه بتفاعلك معه وبإخباره كيف سيستفيد من منتجك أو خدمتك. إطار هذه العملية هو “العرض الذي ستقدمه له”.
وتذكر أنك تثير اهتمام الناس أولاً من خلال الشيء الذي تتحدث عنه وثانيًا بالطريقة التي تتحدث بها. ولا تنسَ أن أي نجاح في أي عملية يكمن في طريقتك في التواصل وفي قدرتك على جذب الشخص الآخر أو الجمهور. الطريقة التي ستساعدك في الجذب الذكي والناجح هي إعدادك، الأسئلة التي ستسألها للعميل، الأفكار التي ستقدمها له، ومهاراتك في التواصل، وتوجهك الإيجابي وحماسك بما تفعل.
عناصر هامة في العروض الناجحة
في لحظة ما، ستحتاج إلى تقديم عرض عن (منتجك، موقعك، أو خدمتك التي تقدمها). هذا العرض قد يجعل العميل يكمل عملية الشراء، أو قد يتردد. ولكن قبل أن يتخذ هذا القرار، يجب أن يسمع منك ما تقدمه “يجب عليه أن يسمع عرضك”. إليك الشروط والعناصر الهامة لتأسيس أي عرض للعميل المحتمل:
١- الصلة
يجب أن يكون هناك شيء مشترك بينك وبين عميلك. يجب أن تكون في صفه ويشعر بأنك تتحدث معه مباشرة، وأن العرض المقدم له يلبي احتياجاته أو يحاول تلبية احتياجاته على الأقل.
٢- الحاجة
ما الذي يجعله يستمع لك محاولاً فهم ما تقدمه؟ إنها حاجته لما تقدمه. يجب أن تهيئ عرضك ليناسب حاجته وتوقعاته. “لا تشتته بكل ما تقدمه وبإمكانيتك على ذلك، بل قدم له ما يحتاجه”.
٣- الأهمية
ما هي الأهمية التي يراها المشتري أو العميل في منتجك؟ هل هي خاصية فريدة من نوعها؟ ميزة رائعة يشعر بها عند التعامل معك؟ سعر معين يجذبه لك؟ أو هيكل زمني يناسبه؟
٤- الثقة
إنها قدرتك على كسب المصداقية، على محو كل ارتياب، وعلى كسب مشاعر الارتياح النابعة من كون مخاطرة الشراء أقل من ميزة الامتلاك.
٥- القيمة المتداولة
قدرتك على أن تجعل المشتري يدرك أنه يحصل على أكبر قيمة من خلال شراء منتجك أو خدمتك، وأنك الشخص الأفضل للشراء منه أو التعامل معه وتقديم ما يحتاجه.
٦- الحماس
إيمانك وحماسك بما تقدمه يجعلان رسالتك جذابة بما يكفي لتحفيز الاستجابة لها. حماسك بما تقدم سيكون واضحًا تمامًا سواء من خلال رسالة بريدية أو مقابلة شخصية.
في المبيعات، إذا جذبت المشتري المرجح بالحماس والقيمة، فإنك بذلك تخلق وسطًا ملائمًا للشراء. وإذا استمر الجذب حتى نهاية المقابلة أو العرض، فستجد المشتري متلهفًا لإتمام الصفقة.
هذه التدوينة ملخصة “بتصرف” من كتاب: Little Platinum Book of Cha-Ching.
